服裝營銷之：分銷

　　中國的運動服裝市場硝煙彌漫。耐克是市場領導者。本地品牌李寧開始采用名人代言這樣的國際營銷手段。作為這兩個品牌的挑戰者，阿迪達斯正在中國市場建立更廣、更深的分銷系統。

　　據阿迪達斯亞太區的首席執行官貝茲(Christophe Bezu)透露，作為2008奧運會工作人員服裝的供應商，阿迪達斯計劃到2010年，將其在中國大陸的自有品牌零售店從現在的3,000家增加到5,000家。

　　阿迪達斯想通過零售店的積極擴張的戰略來加強公司對于耐克和李寧這兩個品牌的優勢。美林（Merrill Lynch）的數據顯示，市場領導者耐克目前占有30%的市場份額，而本土品牌李寧則與阿迪達斯一樣，占有13%的市場份額。李寧當然也不甘落后。這家公司計劃在今年增加500家店鋪，使店鋪總數達到4,800家。據報道，李寧計劃到2009年開設5,700家店鋪，而其中大部分將是特許授權的加盟店。

　　分銷是至關重要的問題，因為，用加拿大商會的話來說，“中國國內的渠道還不成熟，尤其是在二線和三線城市。實際上，混合使用多種銷售渠道對主要零售商來說是件很復雜的事”。

　　于是，運動商品的制造商選擇了各自不同的渠道。他們對分銷渠道的搭配，以及對適當的分銷商或代理商的選擇，是其營銷戰略的關鍵因素。

　　而且，一項研究表明，中國的消費者要么熱衷于買便宜貨，要么是即興購物者。要使這些人購買產品，公司需要能提供更好的服務和更快捷送貨的分銷系統，而能吸引消費者的購物環境則會縮短賣家與消費者之間的距離。

　　營銷經品牌形象設計驗：

　　?承認不同地區和城市在市場需求方面的巨大差異，針對不同的區域需求制定合適的分銷戰略。

　　?細分市場在迅速變化，因此，要經常審視你的分銷戰略，檢查漏洞。

　　?如果你想保護知識產權，正確選擇分銷代理是重要的一環。

　　作者Jet Magsaysay為本刊顧問，江筱杉譯。